Kuidas müüa ilutooteid?
Müügivaldkonda peetakse iluteenindajate seas kõige keerulisemaks. Ometigi on müügiprotsent suurim tuluallikas, millest sõltub suures osas iluteenindaja sissetulek. Eesti Kosmeetikute Liit käis külas Põhjamaade suurima Ilukaubamaja Tradehouse asutajal ja juhil Avo Kivimaal, et uurida välja mis on eduka müügi saladus!
Eesti Kosmeetikute Liit: Tradehouse ilutoodete kaubamaja on tegutsenud väga edukalt juba 16 aastat. Milline oli selle suure ja võimsa organisatsiooni loomislugu?
Avo Kivimaa: Kui me selle ettevõtte asutasime, siis oli turuolukord selline, et profisarjade tooteid müüsid ainult ilusalongid. Mina otsustasin teha kaupluse, kus reguleeritud hinnapoliitikaga, oleks oste võimalik sooritada nii professionaalidel kui ka jaeklientidel.
Algus ei olnud sugugi kerge, vaid nõudis tohutut energiat ning pühendumist. Kuna olin eelnevatel aastatel töötanud müügiesindajana juuksurtele profisarju müüvas ettevõttes, siis nägin, et vajadus sellise suunitlusega kaupluse järele on suur.
Väga suur osa ettevõtjaid kardab konkurentsi. Nad püüavad pingsalt uusi geniaalseid äriideid välja mõelda, aga ei märka tihti, et nende silme ees on rohkelt võimalusi, et alustada "oma lugu".
EKL: Milline on üks soovitus iluteenindajajale, et paremini müüa?
AK: Ühest on vähe:) Kuid reegel number üks on see, et me ei tohi müüa! Me ei tohi teha müüki, sest see rikub kõik ja sealt ei olegi võimalik edasi minna. Meie asi on soovitada. Siiski peame selle n.ö. "müügi" lõpule viima, sulgema ja kasutama tavapäraseid müügivõtteid, aga me ei tohi müüa. Kui klient mõistab, et talle aktiivselt midagi müüakse, olgu see siis toode või teenus, siis oleme ta kahjuks kaotanud.
EKL: Ütle mõni soovitus veel:)
AK: Paljud iluteenindajad seavad endale piirangud. Nad panevad ennast oma peas lukku, ja sisendavad endale, et kallihinnalist kreemi nagunii ei osteta. Minu soovitus on siinkohal vabaneda sellisest peas keerlevast taagast. Puhastuda ja vabaneda sundmõtetest ning alustada kliendiga suhtlemisel puhtalt lehelt. Kui me suudaksime suhtuda müügiprotsessi hoopis nii, et osutame olemasoleva kliendi probleemile lahendust, olgu see mis iganes - kuiv nahk, kuivad juuksed või kehvad küüned. Tihti ei julgeta soovitada. See on aga äärmiselt vale lähenemine. Seepärast ongi oluline eelnevalt öeldu enda jaoks läbi mõelda ja pea sellest valest mürast tühjaks teha. Otsida teiste kogemusi selle konkreetse müüdava toote osas ja teha soovitamisega algust. Kui klienditeenindaja ei suhtle kliendiga müügi eesmärgil, siis paraku klient ise ka ei küsi ning müügiriiuli ees jääb müük toimumata.
EKL: Missugune on müügitöö puhul Eesti iluteenindajate kõige suurem viga?
AK: Üks peamine viga mida tehakse on see, et lähtutakse kõigepealt iseendast ja siis kantakse see seisukoht üle ka kliendile - mul ei ole raha, siis järelikult kellelgi teisel ka ei ole.
Teiseks, kui jagame inimesed oma võimekuselt kahte rühma - ühed, kes on humanitaarsete- ja teised reaalkalduvustega. Ilutegijad on valdavalt humanitaarid, kellele meeldib kunst, looming ja käsitöö. Äriline ja matemaatiline pool ei ole nende puhul nii tugevalt väljendunud. "Ideaalse" iluteenindaja saaksime, kui tal oleksid mõlemad omadused - talle meeldib oma töö ja loominguline pool ning ta oskab selle ka äriliseks kasuks keerata. Iluteenindajate hulgas on aga enamlevinud see, et neile meeldib oma töö, kuid müügipool on pigem vastumeelt ja tundub sunduslik.
EKL: Kas see tähendab, et ilusalongide omanikud mõtlevad oma äriliste oskusi parendamisele, aga iluteenindajad, olgu nad juuksurid, kosmeetikud või meigikunstnikud, on ka ettevõtjad, aga nad ei lähene oma tööle üldsegi mitte sellisest vaatenurgast.
AK: Jah, täpselt nii. Iga teenindaja on ju ettevõtja, sest nii hästi kui ta oma tööd teeb, seda paremini ta ennast ära majandab. Ärme räägime ainult toodetest, vaid müügist üldiselt. Müügi all pean silmas ka teenuse pakkumist.
Toon näite: Oletame, et klient võtab kosmeetikult kulmude korrigeerimise- ja värvimise teenust. Protseduur maksab orienteeruvalt 10-15 eurot. Tavaliselt korrastabki kosmeetik kliendi kulmud nagu kokku lepitud ja saadab ta salongist ära.
Teine võimalus on aga see, et kosmeetik teeb koheselt kliendile ka lisamüüki, tutvustades talle ükskõik millist muud teenust. Oluline on, et klient ei lahkuks salongist ilma järgmise broneeringuta. Sest kust iluteenindaja muidu kliente saab? Paljud kosmeetikud lõpetavad töö oma erialal, sest nad ei ole leidnud endale püsiklientuuri. Kes seda neile aga tekitab? Kui iluteenindaja ei müü, siis ei leia ta endale ka kliente ning tema klientuur ei saagi kasvada
EKL: Kasutan kohe juhust ja küsin, et mida peaks iluteenindaja kliendile täpsemalt ütlema, et klient tema juurde tagasi tuleks?
AK: Oluline on küsida avatud küsimusi, mitte selliseid, millele on lihtne vastata kas JAH või EI. Näiteks, selle asemel, et küsida "kas sa soovid minu juurde tagasi tulla?" millele klient saab vastata näiteks "jah ma tulen kindlasti, kui vajadus tekib", on õigem küsida "Millal saaksid minu juurde tagasi tulla?" See annab kliendile võimaluse välja pakkuda konkreetse aja. Kõik müüginõksud on õpitavad ja neid on sadu. Alustada saab aga lihtsatest tõdedest, eriti noored, kes alles alustavad oma karjääri iluteenindajatena.
